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회원제 소셜커머스 플랫폼 윈지(云集) 성장 동력은?

2015년 5월 설립된 윈지(云集) 플랫폼은 이커머스 업계의 또 하나의 다크호스, 설립된지 4년만인 19년5월3일 성공적으로 미국 나스닥 상장했다.  알리바바, 징동등 빅컴퍼니들이 아직 뛰어들지 않은 틈새 시장에서 <회원제 소셜커머스> 모델로 글로벌 자본시장에 입성한 것이다.

윈지 플랫폼은 런칭이래 탄탄대로를 걸은 것은 아니다. 윈지를 둘러싼 웨이상이다, 다단계이다 라는 등 구설수가 많았지만, 시장 발전의 추세에 맞춰 발빠른 구조조정과 윈지만의 특색과 우위를 확보하여 폭발적인 성장을 거둔 것이다.

<윈지(云集) 연혁>
2015년5월, 윈지 APP 런칭
2016년6월, 단월(单月) 거래액 1억 위안 돌파
2017년5월, 단일(单日) 거래액 1억 위안 돌파
2017년9월, 자체 개발한 온라인 공급망관리 시스템 가동
2018년 11월, <全球精选狂欢周> 빅 이벤트에서 매출액 25.9억 위안 달성

<2016~2018년간 윈지 플랫폼 성장 데이터>
연도별 거래규모(GMV)는 각각 18억 위안 → 96억 위안 → 227억 위안
연도별 주문량은 각각1,350만 개 → 7,580만 개 → 1.53억 개
연도별 총수입(总收入)은 각각 12억 위안 → 64억 위안 → 130억 위안
연도별 순적자(净亏损)는 각각2,466 만 위안 → 1.05억 위안→ 5,632만 위안
연도별 구매자수는 각각 250만 명 → 1,690만 명 → 2,320만 명
연도별 유료 회원수는 각각 90만 명→ 290만 명 →740 만 명
윈지 플랫폼은 90% 이상의 재구매율을 기록하고 있으며, 2018년 평균 객단가는 978위안으로 높이 기록되고 있다.

윈지 플랫폼을 한마디로 설명한다면,
▲S2b2C제휴판매의 구조아래 ▲회원제의 옷을 입고 ▲소셜미디어를 통해 직구직영(自采自营)으로 운영되는 이커머스 플랫폼이라고 할 수 있다.

S2b2C란?
S2b2C 모델은 즉 Supplier to business to customer의 약자로, S2b2C의 핵심 운영 로직은 공급상(Supplier)이 개인 소매상(business = 小b = 웨이상)을 도와 상품을 고객(customer)에게 판매하는 모델이다. 또한 상품은 개인 소매상을 거치지 않고 공급상이 직접 공급망 혹은 공장에서 소비자에게 배송된다.
윈지 플랫폼을 전통적인 웨이상으로 오해하는 경우가 있지만, 윈지는 웨이상의 운영 핵심을 통찰하고 활용은 했지만 전통적인 웨이상과는 차원이 다른 시스템적 체계화된 서비스를 제공하는 합법적 사업모델로 인정된 것이다.

윈지 플랫폼은S2b2C 모델의 S(Supplier)의 역할을 담당하고 있다. 윈지 플랫폼은 ▲개인 소매상을 통해 최종 고객과 연결되고, ▲앞단(上游)의 안정적 공급망을  관리하고,  ▲뒷단(下游)의 뮬류관리를 통합하며, ▲ 중간 환절에서의 역할은 플랫폼의 통합된 상품판매 서비스 즉 IT기술, 컨텐츠 제작, CS관리, 창고&배송, 교육등을 개인 소매상에게 제공한다. 
 

직구직영(自采自营)?
윈지 플랫폼은 상품을 직접 사입, 또한 직영창고를 보유하고 있다. 개인 소매상은 거래가 성사되면, 상품 페이지에 명시된 금액을 수입으로 확보할 수 있다.
 

회원제란?
윈지 플랫폼의 회원제 모델을 보면, 회원 등급은 직원(점주店主), 대리(主管), 매니저(经理)로 나눈다. 직원이 소개한 신규 직원수가 100명을 초과하면 대리로 승진되고, 소개한 직원 중 30명이 대리 등급이 되면 매니저로 승진된다. 2018년 총 회원비는 15.52억 위안으로 윈지 총 수입의 13.6%를 차지한다.

회원제 소셜커머스 플랫폼의 생명력은 무엇일까?
①막강한 공급망 보유로 도매가격 판매와 ②통합된 판매 서비스(IT/컨텐츠/CS/창고/물류등)로 회원을 확보하고, 지속적으로 회원과의 끈끈한 관계를 유지하는 것이다.

국내외 시장을 보면 다수의 회원제 기업은 모두 성공을 거두었다. 코스트코(Costco)는 20세기 80년대부터 회원제를 시행, 2018년 코스트코는 9,430만 명의 회원수로 31.4억 불의 회원 수입을 확보했다. 아마존(Amazon)은 2005년에 회원제도 prime 시행으로 현재까지 누적 회원수는 1억 명을 초과했다. 징동(JD)도 2015년 10월 PLUS회원 서비스를 런칭했고, 알리바바도 2018년8월 88VIP제도를 가동했다.

소셜미디어를 통한 발전
10억 사용자 규모를 보유하고 있는 위챗 생태계는 회원제 발전의 비옥한 토양이다. 2017년8월, 윈지는 위챗에서 한동안 차단됐지만 재정비 후 위챗 공식계정과 샤오청쉬(미니앱, 小程序）등의 활성화 운영이 지속되고 있다.

 

위챗의 <윈지 샤오청쉬> 

위챗의 <윈지 공식계정>

윈지는 2017년 7월, 사업모델이 다단계금지를 위반해 958만 위안의 벌금형을 받았다. 창업주 및 CEO인 샤오샹뤠(肖尚略)는 당시, 관련 벌금은 2015년 판매모델로 인한 것이며 위법적인 사업모델은 이미 재정비를 진행했다는 입장을 밝혔다. 수많은 의심과 비난 속에서 윈지는 부단한 조정을 통해 지속적인 발전의 길을 선택했으며 오늘날 IPO성공을 가져왔다.