상하이방

□   행사 개요

○  오스템 임플란트(OSSTEM IMPLANT)는 2006년 중국에 현지법인을 설립하여 중국시장에 진출함. 오스템 임플란트는 세계 5대 임플란트 회사로 중국, 미국, 독일, 일본, 러시아 등 전 세계 24개 국가에 현지법인을 운영하고 있음. 동사의 제품은 FDA와 CE, CFDA의 품질 인증을 받았으며, 전 세계 70여개 나라에서 널리 사용되고 있음.

○ 2000년, 오스템 임플란트는 세계적인 AIC(Advanced Dental Implant Research & EducationCenter)를 설립하였음. AIC는 세계 최고의 임상 강사와 첨단 교육 시스템, 여러 등급의 커리큘럼을 보유하고 있으며, 지금까지 약 2만여 명의 중국 치과의사를 양성하였음.

○  2018년 9월8일, 동사는 KOTRA와 함께 치과 기술경영학교 CSR인“OSSTEM MEETING”을 중국 중부의 핵심도시인 우한에서 개최함. 본 CSR은 최고의 의학 전문가들이 최첨단 임플란트 기술을 공유함으로써 중국내 치과 임플란트의 수준 향상에 새로운 기회를 제공함. OSSTEM AIC양성센터의 수석 강사는 중국 국내 전문가들에게  임플란트 수술에 대한 실질적인 강습과 지식전파를 하였음.
 

□   현장 이모저모

○   우한시의 의료 위생 수준은 베이징, 상하이, 광저우를 뒤이어 전국 4위를 차지하고 있음. 본CSR은 현지 의료진, 학자, 관련 전공 대학생 등 800여명이 참석함. 그 밖에 우한대학교 치과 병원 교수(Mr.ShiBin)등 20여명의 치과 임플란트 전문 의사들도 참석하였음.

○   연회 개막식에서 오스템 임플란트 정덕영 법인장은 환영인사 및 오스템 제품과 기술의 중국시장 응용 상황에 대하여 설명하였음. 그리고 송익준 KOTRA 우한무역관장은 우한시 산업 정책과 서비스업의 발전 방향을 소개하였음.

 
○  오후에 시작된 2부에서는 한국 임플란트 최고 권위자 중 한명인 정종철 교수의 수술 장면을 우한까지 생중계한 “수술 라이브 방송”시간을 가져 참석자들의 큰 호응을 받았음.

○  오스템 보철 부문 강사는 발치 후 임플란트 삽입, 치아 일부 손상시 GBR&티타늄 처리 방식 등 이론 지식을  수강생들에게 설명하였음. 행사 중 제품 및 설비 시연 구역에서는 최신 오스템 임플란트 재료와 시설을 전시하였고 , 담당자의 부연 설명으로 현장 의사들의 관심은 급속도로 뜨거워 졌음.

○   행사 당일 현지 방송국인 호북생활이 현장에서 실시간 보도 하였으며, 베이징 오스템 임플란트의 부사장은 인터뷰중 이번 보철 세미나의 커리큘럼 특징을 설명하였음.

□   급성장중인 중국 임플란트 시장

○   치아 미관에 대한 관심이 증가하면서 점점 더 많은 중국인이 최신 임플란트 기술을 선택하고 있음. 그에 따라 치과 의료 기관의 점유율도 상승하는 추세임. 지난 2011년 중국 연간 임플란트 취급 수량은 약 12만개에 불과했지만, 2017년에는 200만개까지 이름. 2011~2017년 연평균 성장률(CAGR)은 56%로 중국 임플란트 시장은 전 세계에서 제일 빠른 속도로 성장하고 있음.

 
○  2015년 기준 중국 치과의사수는 인구 1만 명당 2명에 불과함. 하지만 임플란트 시장의 증가속도는 꾸준한 상승세를 유지하고 있음. 그리고 아시아 지역의 임플란트 시장 규모는 전 세계의 약 16%를 차지하지만, 그중 중국은 고작 1%에 불과하여 성장 잠재력이 큼.

 
□  인터뷰 - 오스템 임플란트 중국법인 교육/회의 담당 김상찬 부장

Q1: 중국 치과 의료업의 현황과 전망은?
 
-  중국은 1990년대 중반 이후 고령화 속도가 급속히 증가하여 2000년에 65세 이상 노인 인구 비중이 7.0%를 넘어섰고, 2013년에는 1억 3161만 명으로 총 인구의 9.7% 차지하게 되었음. 2025년에는 14.0%로 고령 사회에, 2035년에는 20.9%로 초고령 사회로 진입하게 되어 치과 의료 시장에 대한 수요는 계속 상승할 전망임. 

Q2: 귀사의 중국 시장 발전 현황과 앞으로의 전망은?
 
-  자사는 2006년 중국시장에 진출한 이래 지속적인 성장세에 있음. 현재 50개 이상의 지점을 개설하여 중국 전 지역에 영업망을 구축하고 있으며,  작년에는 약 한화  740억원의 매출을 기록하였음. 올해에도 작년 대비25%의 매출증대를 기대하고 있음 .
 
Q3: 중국 시장의 타 치과 브랜드와 비교했을 때, 귀사의 제품 및 서비스의 장점이 무엇인지?
 
-  첫째는 체계적인 임상교육.자사는 임플란트 시술율을 높이기 위해 법인 설립 후 꾸준히 임상교육을 시행해 왔고 올해부터는 기존의 교육과정을 혁신적으로 개선한 MASTER COURSE를 시행하고 있음.
 
둘째는 고객 중심의 서비스.전국 각지에 250여명의 영업사원을 배치하여 고객에게 찾아가는 서비스를 제공하고 있음. 제품판매는 물론 불만사항의 접수 및 해결까지 고객과의 직접적인 커뮤니케이션을 통해 이루어짐.
 
셋째는 품질. 세계 1위 업체로 도약하기 위해서는 품질이 기반이 돼야 한다고 생각하여 매년 매출의 7% 이상을 R&D에 투자해 왔고, 한국 의료기기 회사 중 가장 큰 규모의 R&D 조직과 가장 많은 특허를 보유함. 
 
Q4: 우한에서 진행된 이번 CSR의 결과에 대해 만족하는지?
 
-  오스템 임플란트가 현재와 같은 글로벌 기업의 위치에 올라서기까지 많은 중국 치과 의사들의 성원이 있었는데, 특히 우한을 비롯한 후베이성 지역의 오스템 고객들도 많은 도움을 주었음. 행사 당일 800여명의 인원이 참가하여 오스템미팅에 대한 높은 관심을 느낄 수 있었고, 한국 임플란트 최고 권위자 중 한명인 정종철 교수의 수술장면을 우한까지 생중계한 ‘라이브 서저리 ’에 많은 고객들이 감동을 받았음.
 
Q5: 외국 치과 브랜드가 중국 시장 개척 및 경영 중 마주칠 수 있는 문제는 무엇이 있으며 기타 한국 기업에 대한 건의사항은?
 
-  문화차이에서 생기는 착오가 가장 어려운 점이라 생각함. 중국은 국토가 넓고 각 성마다 고유한 특성을 가지고 있어 한국기업의 방식을 그대로 일괄 적용하면 실패할 확률이 높음. 비즈니스 파트너로서 중국 고객에 대해 존중하는 마음을 가지고 한국 기업의 전략을 각 지역의 특성에 맞게 현지화 시키는 과정을 거쳤으면 하는 마음이 있음. 

□ 시사점

○   국내외 관련 인사들은 중국 국내 학술 전파에 힘을 가하여 임플란트가 일반 환자들 사이에서 보편화 되는데 많은 도움을 주었음. 장기적인 안목을 가지고 볼 때, 중국의 인구수, 치아 발병률, 시민 기본 소득의 증가, 의료보험의 보편화, 인구 고령화 등 문제가 중국 치과시장의 발전에 박차를 가할것 임.

○   임플란트 기술은 복잡하고 고도의 섬세함이 필요함. 하지만 중국 치과 재료 산업은 역사가 짧아 아직 생산되는 제품의 품질이 불안정하며, 대부분 수입산에 의존하는 편임. 현재 중국 치과 시장은 수입 브랜드가 독점하였고, 그 중 스위스, 한국, 독일 브랜드의 비중이 높음.

○   오스템은 고객 중심의 마케팅 전략으로 중국 치과 시장을 정성껏 이끌고 양성하였으며, 이 과정에서 병원과 의사는 환자의 요구를 정확히 파악하여, 중국 임플란트 시장에서 빠른 속도로 성장하였음. 그리고 OSSTEM은 중국 전역에서 공익 행사를 추진하여 긍정적 이미지를 구축함으로써 앞으로 중국 시장에서 발전하는데 유리한 입지를 만들었음.

○   외국 제품이 중국 시장 진출 및 판매를 하려면 CFDA(China Food and Drug Administration)의 허가증 등록이 필요하며, 치과 의료 설비와 재료 또한 등급에 맞게 허가증을 발급 받아야 함. 그리고 상품과 판매방식도 지역 특성에 맞게 현지화 시키는 것이 매우 중요하며, 한국과 중국의 문화 차이와 중국 치과병원의 지역성 차이점을 알아야 이 업계에서 성공할 수 있음.

자료원: OSSTEM(베이징)상업 유한공사, Euromonitor, 중국 위생 건강 위원회(中国卫生健康委员会), 중국 의료기계 정보망(中国医疗器械信息网),인민망(人民网), 정점재경(正点财经), 호북생활(湖北生活),베이징 오스템 임플란트, KOTRA우한무역관 자체 자료 등