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특정 소비자 우대 가격 차별화 전략

가격 차별은 동일한 제품 또는 서비스를 상대에 따라 가격을 달리해서 파는 것을 일컫는다. 보통 회사들은 특정 소비자들에게 더 낮은 가격에 물품 또는 서비스를 파는 전략을 많이 사용한다.

한국의 유명 놀이동산, 롯데월드를 예로 들어 보자. 지난 6월, 롯데월드는 이번 2018 월드컵에서 한국의 16강 진출을 응원하며 생일이 6월이거나 주민등록번호에 1 또는 6이 있는 소비자들에게 자유이용권의 가격을 50% 할인했다. 이렇게 특정 소비자들에게 할인을 하면 소비할 생각이 없었더라도 소비 욕구가 상승하게 된다.

또한 이러한 전략은 특정 소비자들로 하여금 ‘특별한’ 대우를 받게 해 기존 제품 또는 서비스를 제외한 것에도 소비 욕구 상승을 불러 일으킨다. 이는 심리적으로 그 ‘특별하다’는 느낌을 들게 한 회사 또는 브랜드 자체에 대한 호감도가 상승하기 때문이다.
 

(롯데월드 어드벤처)

심리적 가격 결정 전략

심리적 가격 결정 마케팅은 우리 주변에서 정말 흔히 보이는 전략이다. 바로 가격의 앞자리 수를 낮게 해 가격이 낮아 보이게 하는 전략이다. 예를 들어, 동일한 제품 두 가지가 있는데 제품 A의 가격은 200위안이고, 제품 B는 198위안이다. 두 제품의 가격은 단 위안이지만, 제일 높은 단위인 백 단위 숫자가 다르고 9와 8과 같은 숫자를 이용해 가격이 더 낮은 느낌을 준다.

이러한 느낌 때문에 소비자들은 소위 말하는 ‘죄책감’이 들지 않고 심리적 부담감도 덜어진다. 그러나 너무 노골적인 전략은 오히려 독이 될 수 있다. 199.99위안이 좋은 예시이다. 가격을 내리면서 생기는 손실을 막기 위해 이렇게 아주 작은 단위까지 변경하면 저렴하게 보이려는 의도를 쉽게 눈치채기 때문이다. 
 

기념일을 위한 홍보 가격 전략

기념일을 위한 홍보 가격 마케팅 또한 매우 흔히 보이는 전략 중 하나다. 오직 특정 기간 평소보다 가격을 낮추는 전략이다. 11월 11일 광군제와 빼빼로 데이가 좋은 예다. 이 기간 동안 가격을 대폭 할인해 소비 욕구를 자극한다. 또는 여름 방학 시즌을 맞이해 선크림과 각종 여름맞이 물품들의 가격을 낮추는 회사들 또한 이러한 홍보 가격 전략을 사용하고 있는 것이라고 할 수 있다. 이렇게 특정 기간에만 가격을 내리게 되면, 소비자들은 “지금 사지 않으면 손해 본다”는 다급함 때문에 소비 욕구가 상승하게 된다.

일상생활에서 우리가 흔히 볼 수 있는 가격 마케팅 전략들, 소비자들은 무의식적으로 이러한 심리적 전략 때문에 필요하지도 않은 물품 또는 서비스를 소비할 때가 있다. 이제 이러한 전략들 때문에 과도한 소비는 피할 수 있길 바란다.

학생기자 김현홍(SCIS 12)