상하이방

코카콜라 누르고 세계 캔음료 시장 판매액 1위

중국은 나라의 규모가 큰 만큼 음료 시장도 거대하다. 하지만 이런 음료 시장에서 부동의 1위를 지키고 있는 음료가 있으니 바로 왕라오지(王老吉)이다. 왕라오지는 1828년에 왕쩌방(王泽邦)에 의해 창시된 중국 다섯 손가락 안에 드는 장수 기업 중 하나이다. 원래 왕라오지는 광동 지역의 량차(凉茶) 중 가장 유명한 차로 1828년에 설립됐다. 량차는 광동, 광서지역에서 한약재를 우려 만든 청열해독 기능의 차를 말한다. 이 차는 계란꽃, 국화, 금은화, 감초, 선초, 꿀풀을 재료로 병을 예방하고 병을 빨리 낫게 한다고 해 민간에서 손쉽게 마실 수 있도록 음료로 개발했다. 이후 남녀노소를 불문하고 꾸준히 사랑 받아왔다.

왕라오지 창시자 왕쩌방(王泽邦)

이 뿐만이 아니다. 시장조사기관인 AC 닐슨에 의하면 작년 하반기 왕라오지가 캔음료 시장에서 코카콜라와 펩시를 누르고 전세계 판매액 1위로 등극했다. 2003년 이전에는 1억 위안의 판매 수준을 유지했으나2003년을 기점으로 판매액이 1억 8000만 위안에서 6억 위안으로 급성장 했다. 2004년에는 15억, 200년에는 25억, 2006년에는 35억, 2007년에는 급기야 50억 위안을 돌파했다. 설립 200년이 되는 왕라오지의 장수 비결은 무엇일까?

차별화된 포지셔닝
출시 후 광동과 저장 등 남방지역에서는 안정적 소비층이 있었다. 그러나 다른 거대 음료기업들과 경쟁하기 위해서는 돌파구가 필요했다. 당시 량차가 주는 약 이미지로 인해 자주 마시는 음료수로 인식되지 않은 점이 문제였다. 이후 조사를 시작했고 정확한 시장분석 결과 대부분의 소비자들이 상초열(몸의 양과 음이 조화를 이루지 못해 몸 안에 열이 많아지는 현상)예방을 위해 구매한다고 결론을 내렸다. 콜라나 다른 차음료. 과즙음료 등과는 차별되는 기능성 음료로 방향을 정한 것이다. 기능성 음료로 마케팅해 다른 음료들과 직접적 경쟁을 피하며 게다가 기능성으로 자리잡았다. 적당한 한약 맛이 오히려 판매촉진 효과를 불러왔고 일반음료보다 조금 비싼 가격도 기능성이 부각된 후 문제가 되지 않았다.

광고투자와 간접홍보
사스가 중국 전역을 휩쓸 당시 왕라오지는 건강음료 이미지를 앞세워 광고비를 4배나 늘렸다. 왕라오지 량차 창시자를 소재로 한 TV드라마 제작에 투자해 중국 전역에 방송했으며 그 효과는 판매액이 동기대비 150% 성장으로 나타나기도 했다.

색다른 유통경로 개발
또한 최종 유통 단계까지 강력한 통제력을 행사했다. 전국 각지에 판매원을 직접 파견해 각 도매상과 최종 유통 단계까지 관리했다. 최종 유통단계를 장악하게 되면 도매상 관리가 훨씬 쉬워지고, 일부 도매상이 회사규정을 어겨 거래를 해지하더라도 최종 소매상을 유지 할 수 있게 된다.

일반 중국 식당에서 왕라오지를 흔히 볼 수 있다. 이는 상초열이 주로 맵고 짠 음식이나 튀긴 음식을 먹고 난 후에 발생한다는 인식에 근거해 후난요리, 쓰촨요리, 훠궈 등 식당과 제휴관계를 맺었기 때문이다. 실이득을 본 식당들이 손님들에게 왕라오지를 강력 추천하면서 판매량이 또 오르는 변화를 거듭하게 됐다.

성금기부
자둬바오 그룹이 쓰촨성 대지진 당시 1억 위안이라는 거액을 기부했다는 소식이 전해지자 왕라오지가 한때 동이 나면서 네티즌들이 콜라보다는 국산음료를 마시자는 댓글이 줄을 이었다. 공개하지는 않았지만 기부 후 매출과 기업 이미지에 큰 변화가 있었던 것은 사실이다. 현재까지도 기금 및 공익사업에 앞장서며 여전히 튼튼한 장수 기업으로 자리하고 있다.

학생기자 차수민(SUIS11)