상하이방

[중국 온라인 쇼핑을 말한다 100]
중국 온라인 B2C시장 진출 성공전략④
중국 내 한국 브랜드 마케팅 사례(上）

①중국 온라인 시장 조감
②중국내 쇼핑몰 입점방법
③중국 온라인 쇼핑 마케팅 방법
④중국 내 한국 브랜드 마케팅 사례

중국 온라인에서 상품을 판매하면서, 소위 중국인들이 대부분 알고 있는 브랜드를 판매하는 일은 상대적으로 쉽다. 문제는 항상 일반인도 잘 모르는 한국 브랜드를 팔고 싶어 하는데, 그 부분에 어려움이 있다고 생각한다.

한국에서 15년 12월에 런칭한 신규 화장품 브랜드 베어블랑 Bareblanc을 당사에서 중국 온라인상에서 처음으로 마케팅을 진행한바 있다, 관련하여 진행한 경험을 소개한다.

중국에서 사업진행시 중국어이름 정하기의 중요성
특히 판매하는 곳이 온라인이기에 더 이 부분이 중요하다. 고객들은, 인터넷상에서 검색어로 브랜드명을 입력하기 때문에 우리가 ‘랄프로렌’이라고 입력하지 ‘Ralph lauren’이라고 입력하는 경우가 적은 것처럼 브랜드의 중국어 이름 정하는 것이 정말 중요하다. 중국에 거주하는 사람이라면, 중국인들이 영문브랜드를 스스로 중국어로 만들어 부르고 입력하는 것은 당연히 알것이다.

몽블랑 필기구 브랜드도 당초 ‘蒙布朗’이라고 가능한 소리나는 대로 브랜드를 만들었으나, 실제 뜻이 더 좋으며 발음이 비슷한 ‘万宝龙’으로 이름을 변경한 사례다. 신규 런칭 브랜드였던 bareblanc은 12월 12일 이벤트 시점에 맞추어 당사 직영 쇼핑몰인 http://tj21.tmall.hk 에 입점했다
 

2015년 12월 12일 런칭 당시 당사 쇼핑몰 페이지 화면

쇼핑몰 입점과 동시에, 쇼핑몰입점만이 능사가 아니기 때문에, 제한된 예산으로 최선을 다하여 마케팅을 진행했다.
 

개인 웨이보, 웨이신 공중계정, 블로그, 온라인컨텐츠 사이트, 모바일 앱 등을 통해, bareblanc 상품정보와 사용 동영상을 배포했는데, 그 결과로 중국 3대 검색엔진에서 중국에서 런칭하지 않은 브랜드였던 bareblanc의 검색 결과 등이 노출되기 시작했다. ‘Bareblanc’의 중국어 브랜드명은 ‘白布兰’이며, ‘bareblanc’ 및 ‘白布兰’ 둘 다 전혀 없던 검색 결과물들이 검색엔진 사이트에서 노출되기 시작했다.
그 결과 화면은 다음과 같다.

 
중국진출한지 수년이 되었는데 바이두 등 검색엔진에서 자사 상품이나 브랜드를 검색이 어떤 결과물이 나오는가에 대해서는, 심각히 볼 필요가 있다.

 
중국 검색엔진에서 검색시 전혀 존재하지 않았던 Bareblanc이라는 브랜드의 일 검색횟수를 0에서 400회 검색 수준으로 만들어냈다. (행사 시작 후 3주 경과)

타오바오내 검색 수치를 볼때도 0이었던 검색수치가 올라가기 시작했으며,

 
중국 전역에 있는 소비자들이 해당 브랜드를 조금씩 알게 되면서 viral 이 시작되었다. 그 중 효과가 있었던 마케팅으로는 KOL(Key Opinion Leader)를 활용한 마케팅을 들 수 있는데 황이린이라는 중국 ‘网红’을 활용했다.
 

황이린이 당사에서 제공한 상품과 광고비로 동영상을 찍어 배포하고, 클릭을 하면 당사 tj21.tmall.hk 의 판매 페이지로 랜딩 될 수 있도록 구성을 했다.

 
또한, 이본 연예인과 청담동 유명 메이크업스튜디오 메이크업 아티스트가 진행한 동영상과 연예인 박은지의 크리스마스 화장법 동영상을 중국내 동영상 앱과 플랫폼에 유통했다.

이러한 동영상은 친구들간 지인들간 전달하기 기능을 통하여, 전파가 되며, 전파되는 루트는 각종 동영상 사이트, KOL 을 통해 전파가 되었다.

최종적으로 3주간 진행했던 판매 결과는,
 

본 상품페이지처럼, 주력상품이었던 두가지 아이템으르 합하여 약 1000여개 판매 및 기타 상품들도 300여건 판매가 되는 성과를 냈다.

본 사례를 통해 주장하고 싶은 것은?
첫째, 중국의 돈 많고 역량있는 왕서방을 만나, 운좋게 내 상품을 총대리로 받아가서, 띄워주는 그런 운만을 바랄 수는 없다.

둘째, 한국에서 내 브랜드가 유명한 것도 아니고, 그래서 잘 팔고 싶은데, 그 상품을 중국 사람이 알아서 사줄 리는 없다. 한국사람도 잘 안 사주는 상품을 중국인이 잘 사줄 리는 없다.

그러면 어떻게 해야하나?
스스로 브랜드의 상황을 점검해볼 때, 투자를 하려는 의사도 있기는 하나, 그렇게 자금이 충분한 것은 아니다. 그래도 온라인상에서 마케팅을 할 수준 정도의 투자는 가능하다. 그리고 상품력도 있다. 이런경우, 쇼핑몰에 입점도 중요하지만 반드시 마케팅을 진행해야 한다는 점이다.

이러한 이벤트를 통해 당사에서 집행한 광고비용은 대략 14만위안정도이며, 이를 통하여 발생한 매출거래액은 25만 위안정도였다. 나름 굉장히 좋은 성과가 있었다고 생각한다. 마케팅이 누적되고, 상품력이 있다면 구매 고객이 늘어나면서, 지속적으로 그 효과는 증대된다. 막연히 잘되는 경우는 없지만, 방향이 맞다면 꾸준히 해야 하고, 꾸준히 한다면 반드시 성과는 나온다고 생각한다.