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“경영에서 가장 중요하게 생각할 부분은 뭘까?” CEO를 꿈꾸거나 경영에 관심이 있는 친구들이라면 한번쯤은 던져보는 질문이다. 이 질문에 미래를 총괄적으로 보는 비전, 대인관계, 글로벌화 등 개인마다 중요시하는 부분은 다르나 필자는 적어도 협상만큼 경영에서 중요한 사항은 없다고 생각한다.

역사적 사건을 보았을 때 대체로 협상은 경영의 성공과 실패를 좌우하는 결정적인 요인이었음을 알 수 있다. 고려 시대 때 서희 장군이 소손녕 장군을 상대로 보인 담판을 대표적인 예로 들 수 있다.

993년경 요나라의 소손녕 장군은 송나라와는 우호적인 외교관계를 유지하는 반면 요나라와의 대외관계에는 소홀히 했다는 구실로 80만 대군을 거느리고 고려를 침공했다. 이에 무력으로 대응 할 수 있었으나 서희 장군은 서희 장군은 고려가 요나라와 동맹을 맺는 대신 두만강 유역의 영토를 조건으로 한 협상을 제의했다. 욕구사항이 충족되자 소손녕의 요나라 군사는 고려에서 철수하고 서희 장군의 활약 덕분에 결국 고려는 피 한 방울 흘리지 않은 채 잃었던 강동의 영토를 탈환했다.

요나라 80만 대군의 침공과 비슷하게 국가나 조직을 경영하면서 도저히 감당하기에는 힘들어 보이는 외부세력과의 대립을 직면하기 십상이다. 그러나 아무리 절망적인 어려움에 부딪혀도 서희 장군과 같이 침착성을 유지하고 상대방이 진정으로 원하는 의도를 파악하면서 협상에 임하면 위기를 극복하는 것은 물론 기대 이상의 득을 얻을 수 있다.

국제학교 고등 축구부 활동을 통해 협상의 위력을 몸소 느낀 경험이 있다. 어렸을 때부터 축구를 좋아해서 축구부에 지원했지만 강도 높은 훈련과정을 거치자 막상 감당 할 수 없을 정도로 평소에 피곤하게 됐다. 체력적 부담이 커지자 한번은 축구부 주장인 일본인 선배에게 이대로는 축구부 활동을 하기에는 너무 힘들다고 솔직하게 말했다. 이에 화낼 거라는 예상과는 달리 선배는 내 상황을 이해하려는 자세를 보이면서 축구부 활동에 계속 참여하되 5회에서 3, 4회로 훈련 강도를 줄일 것을 제의했다. 선배의 제의를 받아들임으로 필자는 체력적 부담을 줄이면서 축구부 활동과 학업에 모두 집중 할 수 있었다. 결과적으로 고등리그 우승을 경험하며 성적을 꾸준히 유지하는 일석이조임 셈이었다.

경영을 하면서 서로 다른 입장과 의견을 가진 상대방을 만나기 나름이다. 이들을 상대로 자신의 목적을 달성하면 하는 바람이 있지만 언제나 원하는 방향대로 일이 진행 될 수는 없다. 그런 만큼 일본인 선배가 필자에게 절충적인 제안을 제시했듯이 자신만의 이득을 중시한 ‘제로섬 게임’이 아닌 ‘윈윈 작전’의 협상은 경영에 있어 파트너 서로간의 협력을 이끄는 지름길인 셈이다.

미국의 세계적인 협상가 허브 코헨이 말하기를: “협상만으로도 세상을 얻을 수 있다” 허브 코헨이 말한 바와 같이 실제로 협상이 비즈니스 세계의 성공을 좌우한다 해도 과언이 아니다. 특히 소통과 협력이 중시되는 하이터치 패러다임에서 경영에서 협상은 이제 선택이 아닌 필수다.

▷고등부 학생기자 최연호(상해한국학교 12)

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