상하이방

아스산타 1분 염색제 中 15개 지역 8개 홈쇼핑 방송

 
“머리염색을 1분만에 해결한다.”
획기적인 기술력으로 한국에서 돌풍을 일으킨 아스산타가 중국시장에 진출했다. TV홈쇼핑을 통해 소개된 아스산타의 반응은 뜨겁다. 중국 TV홈쇼핑 업계에도 센세이션을 일으켰다. 중국시장의 성공을 어느 정도 예상은 했지만 계속되는 매진행진에 방송을 마무리하지 못하고 중단할 정도라고 한다. 기술력과 마케팅으로 20여개국의 수출시장을 확보하고 있는 ㈜백상이십일의 중국진출 스토리를 들어보자.

中에서 성공하면 세계적인 브랜드로 부상

 ㈜백상이십일은 상하이백상무역유한공사(이하 상하이백상)로 중국에 발을 디뎠다. 김인곤 대표는 2008년 금융위기로 기업들이 움츠려있을 시기에 중국시장을 선택했다. 중국에서 성공하면 세계적인 브랜드로 부상할 수 있을 것이라는 전략에서다.

헤어컬러, 머릿결, 문화 등을 고려할 때 중국시장 접근이 용이하다고 판단해 중국을 선택한 김 대표는 현지 시장조사를 통해 자신감을 얻었다. 그런데 중국정부로부터 위생허가를 얻기까지 무료 2년이 소요됐다며 당시 상황을 되짚는다.

김 대표는 “이 과정에서 많은 업체들이 포기를 하거나 관시(关系)를 통해 빠른 길을 택하기도 하는데, 아무런 도움없이 원리원칙대로 과정을 거쳐 허가를 받았다”고 밝혔다. 또 많은 업체들의 독점계약 유혹을 뿌리치고 직접 판매를 결정했으며, 한국과 마찬가지로 오프라인보다 TV홈쇼핑을 통한 판매전략을 세웠다. 결국 그 판단은 적중했다.

연회 매진, 월 평균 10만개 판매

2년여의 지난한 허가절차 끝에 작년 9월말 TV홈쇼핑에서 이미용 분야 최고를 달리고 있는 창사해피고(长沙快乐) 홈쇼핑과 1차 밴더 계약을 마치고 첫방송을 시작했다. 첫 런칭 방송시간대는 그리 좋지는 않았다고 한다. 총 방송 30분간 260~290세트(1세트에 5개)를 목표했으나 주문이 폭주하기 시작해 무려 970세트가 판매돼 목표의 300%를 넘어섰다. ‘대박’이 난 것이다. 이후 중국 전역 홈쇼핑회사에서 러브콜이 쇄도했다. 현재는 중국 15개 지역 8개사를 통해 판매되고 있으며, 목표량보다 평균 150~200% 상회하는 매출을 올리고 있다.

연회 매진행진으로 5월까지 판매하려고 했던 물량을 2월에 소진했다. 중국에서 5개월 만에 50만개의 판매고를 올렸으니 월 10만개 판매한 셈이다. 한국에서는 3년6개월간 총 450만개를 판매했다. 결과를 놓고 보면 중국시장의 매력이 한눈에 들어온다.

中소비자가 아스산타에 열광하는 이유
 
그렇다면 중국 소비자들은 왜 아스산타에 열광할까. 이유는 ‘모방의 천국’ 중국에서도 흉내내지 못하는 기술력에 있다. 1분만에 염색되는 획기적인 기술력과 모발손상을 최소화하고, 암모니아 성분이 없어 자극성 냄새가 없으며, 천연 식물 추출물을 함유하여 모발과 피부에 자극이 적은 제품의 장점에 중국 소비자들은 매력을 느낀다.

소비자들의 반응보다 더 놀라운 것은 반품율이다. 1세트(5개)에 298위엔에 판매되고 있는 아스산타는 반품율 2%라는 진기록을 세웠다. 일반적으로 중국 TV홈쇼핑에서 반품율은 20%정도, 이 중 의류가 40%로 가장 높다. 한국에서도 6% 차지하는 아스산타의 반품율이 중국에서 불과 2%인 것은 획기적이라고 볼 수 있다. 또 재구매율이 높은 염색제의 특성상 시간이 지날수록 시장 안정화단계에 접어들 것으로 보인다. 한국의 경우는 60%가 재구매율에 해당한다.

중국 TV홈쇼핑의 어려운 점

상하이백상도 중국시장의 성공적인 안착과정에 어려움도 있었다. 특히 중국의 시스템상 자금 회전율이 힘들었다고 전한다. 제품 오더 중국수입 후 통관과 검역과정에서 4~6주 소요되며, 홈쇼핑사의 결제기간이 길어 방송을 마치고 월 마감한 후 45일~65일 후 자금이 회수된다는 것이다. 즉, 수입시 자금을 지불하고 자금 회수까지 평균 5개월 가량 소요되는 셈.

또한 한국에 비해 상대적으로 비용이 과다한 점도 어려움으로 작용했다. 상하이를 기준으로 가까운 지역은 400km 먼 지역은 2000km에 달하여 물류, 영업비 등의 변동비가 높게 발생하는 것이다.

정부 관련기관에 대한 예측할 수 없는 점도 문제였다. 수입 후 중국 해관의 검험검역증이 2주~4주 소요되는데, 매번 수입할때 마다 기간이 달라 예상일정에서 어긋난다는 것이다.
또 위험부담이 큰 것도 중국 홈쇼핑의 구조적인 문제로 지적한다. 상품 선기획, 선생산 후 방송이 진행되는 홈쇼핑사와의 거래방식으로 인해 선기획 선생산 시 최소 1~200만위엔 정도의 자금이 소요되며 매출이 저조할 경우, 재고 해결 방안에 어려움이 있다는 것이다.

오프라인판매•인터넷쇼핑몰 준비 완료

불과 5개월여 만에 중국 전역의 TV홈쇼핑업계에 화제를 모은 상하이백상의 본격적인 시작은 이제부터다. 김 대표는 “상하이백상은 외상투자법인으로 종합상사 성격으로 수입 수출 판매를 모두 할 수 있으므로 앞으로 한국에서 성공했던 스테디셀러 베스트오브 베스트 제품으로 중국시장을 노리고 있다”고 말하고 “오프라인 시장과 인터넷쇼핑몰 판매도 준비완료단계여서 조만간 선보일 계획”이라고 덧붙였다.

올해 상하이백상유한공사는 100만개 판매, 한화 100억원 매출이 목표지만 김인곤 대표의 장기적인 목표는 한•중•일 시장 공략이다. 한국 백상이십일 한화 6~700억원, 상하이백상 1500억원, 일본백상 1000억원을 목표로 정한 김 대표는 “중국에서 성공하면 일본을 자연스럽게 성공할 수 있지 않을까”라며 “굳이 미국이 아니더라도 중국에서 성공하는 것이 세계를 재패하는 것이라고 믿는다”고 밝혔다.

▷고수미 기자

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