상하이방

[신동원의 상하이리포트]
중국向 글로벌벤처 창업하기 5 파트너 찾기

두 팔이 묶인 외국인들

중국은 자국의 산업을 보호하기 위해 주요 산업에 대한 규제 정책을 시행하고 있다. 특히 문화, 미디어, 금융, 인터넷 등 자국민에게 직접적으로 영향을 미칠 수 있는 산업을 철저하게 규제하고 있다. 규제 방식은 보통 법인 지분 소유에 대한 규제이다. 외국인이 해당 산업에서 소유할 수 있는 최대 지분은 50%이다. 최근 상해 자유무역지대(Shanghai Free Trade Zone)에서 법인을 설립하면 외국 기업에도 ICP(Internet Contents Provider: 중국 내에서 웹사이트를 열고 상거래를 하기 위한 자격증) 라이센스를 내어 준다는 소문도 있다. 하지만 이는 아직 빅데이터와 일부 분야에만 한정된 것으로 듣고 있다.

이처럼 외국인이 중국에서 인터넷 관련 사업을 한다는 게 여간 어려운 게 아니다. 두 팔이 묶인 상태에서 경쟁을 하고 있다고 봐도 무방하겠다. 그래서 중국의 인터넷은 모조리 중국인들이 휩쓸고 있다. 미국의 내로라하는 인터넷 기업들은 퇴각하거나 아예 서비스가 막혀 있다. 한국의 스타트업들이 중국을 진출할 때 아이템이 플랫폼인 경우, 가장 많은 고민이 필요한 이유다.

그래서 파트너가 중요

그래서 중국에서는 외국인 스스로 뭘 하려는 노력보다는 처음부터 파트너십을 하거나 중국인으로 구성된 팀을 세팅하는게 중요하다. 많은 벤처들이 가장 원하는 게 바로 파트너를 소개받고자 하는 거다. 막상 청운의 꿈을 가지고 중국에 나왔는데, 막상 말도 안통하고 돌아가는 사회의 모습을 보자니 한계를 많이 느끼게 될 거다. 주변에서 산전수전 공중전 겪은 분들의 조언도 결국은 파트너를 찾으라는 조언이 많다 보니 더욱 그러하다.

그런데 파트너는 생각보다 쉽게 찾을 수가 없고, 쉽게 결정해서도 안된다. 파트너를 찾는다는 건 결혼을 하는 건데, 그것도 중국인과 국제 결혼을 하는 건데, 자꾸 중매를 요청하는 건 바람직하지 않다. 중매가 아닌 연애를 해야 한다면, 최소한의 연애 기간이 필요하다. 어떤 벤처는 3개월 혹은 2개월 프로그램 중 파트너를 확정하고자 노력하는데, 사실 이게 베트남 처녀 속전속결로 데려오기가 아닌 이상, 매우 위험한 시도다. 우연히 이 기간 중 만난 중국인이 가장 적합한 파트너라는 보장이 없다. 운이 좋아 잘 만날 수도 있지만, 서로의 미래를 위해 상호간에 신중할 필요가 많다.

내 것을 내어주고 상대에게 필요한 사람이 되는 것

흔히들 배우자를 찾을 때 나를 위해 신이 준비한 근사한 이성을 기대한다. 그래서 찾기가 힘들고 싱글족도 점점 많아지는 거 같다. 사실은 나를 위해 준비된 이성이란 없는 거 같다. 다 부족한 사람들끼리 만나서 닳고 닳으면서 서로를 포기하고 인정하게 되면서, 가정의 평화가 찾아오지 않던가? 비즈니스 파트너도 내 입맛에 맞는 맞춤형 파트너란 없다. 그것도 국적이 다르고 살아온 문화가 다른 사람과 파트너십을 맺는다는 게 여간 쉽지 않은 일이다.

상대방에게 뭘 기대하기 보다는 내가 그에게 필요한 사람이 되는 것이 꽌시(關係)의 시작이다. 내가 상대방에게 가치가 없는 사람인데 상대가 나에게 관심을 줄 리가 없고, 내가 그에게 의미있는 꽃이 되어야 상대도 자신의 속을 보이기 시작하기 때문이다. 이렇게 내가 그에게 필요한 사람이 되는 것은 인고(忍苦)의 과정이기도 하다. 나의 것을 먼저 내어주는 과감한 투자가 필요하다. 내 히든카드를 다 보여주란 의미가 아니라, 내가 좀 더 손해를 보는 거다. 작은 것을 과감히 내어주고 더 큰 것으로 받는 것이 파트너십이 아닐까 싶다.

파트너를 찾기 위한 노력

파트너는 소개를 받을 수도 있지만, 보통은 내가 적극적으로 찾아 다니는 것이 빠르다. 해당 산업의 전시회를 다닌다든지, 경쟁사를 방문해서 한 수 배우면서, 그 조직의 핵심 인력과 지속적인 교류를 한다면, 언젠가 그가 내 조직원이 될 수도 있다. 경쟁사에게는 내가 경쟁자임을 무마시키고 '상대'가 중심이 되고 '내'가 협력할 것이라는 명확한 메시지가 필요하다. '내가 한국에서는 한가닥 하는 사람인데'라는 거드름 대신, '내가 한국에서는 이 정도 하긴 했지만 난 중국에서 아직 잘 모르니, 당신의 도움이 꼭 필요하다'라는 겸손 또한 중요하다.

한 두번의 미팅을 통해 뭔가 결론을 내리려는 성급함 대신에, 인간적으로 먼저 친해지고 상대에게 신뢰를 주려는 노력이 더 중요하다. 중국 비즈니스를 오랫동안 해 온 사람이라면 잘 느끼겠지만 중국인들은 먼저 사람을 검증한다. 그를 위해 처음에 구체적인 비즈니스 얘기로 바로 들어가기 보다는 소위 '간'을 먼저 본다. 그 사람이 어떤 배경을 가지고 있고 어떤 실력을 가진 사람인지 보기 원하고, 그래서 식사 제안을 하는 거다. 사실 아무리 복잡해 보이는 비즈니스도 결국엔 하루 저녁식사를 통해 나눈 대화로 결론이 내려지지 않던가? 그 과정까지 지리한 노력이 필요할 뿐.

함께라면 더 멀리 갈 수 있다

상하이 복단대 Fuvic 동아리가 발행하는 일일 뉴스 리포트의 마지막에는 늘 이 문구가 있다. '함께하면 더 멀리 갈 수 있습니다' 그렇다. 창업은 정말 힘든 과정이다. 이 길고 험난한 싸움을 혼자 감당해야 한다면 너무 외로울거 같다. 특히 남의 나라에서 글로벌 창업을 하면서 현지인 없이 뭔가를 진행하기란 녹녹치가 않다.

시간이 좀 걸리더라도, 파트너를 찾는 노력이 다소 많이 필요해도, 함께 갈 수 있는 파트너를 먼저 찾기를 권유한다. 혼자 잘 진행해서 성공한 한국인을 거의 보지 못했다. 지난 11년간 내 주변의 사례로는 그랬다. 대부분은 누군가 중국인의 도움을 받았거나 지금도 받고 있고, 아예 중국인이 팀의 핵심인 경우가 많았다. 중국에서 성공한 한국 기업들은 그랬다.